10 Características de una Propuesta de Valor Exitosa

Es común encontrarnos con empresarios, emprendedores o ejecutivos corporativos teniendo dificultades a la hora de crear o mejorar sus propuestas de valor. Sí, es algo más común de lo que parece, pero sabes ¿por qué?

En primer lugar, los emprendedores, empresarios y/o ejecutivos corporativos, pueden desconocer algunas técnicas o métodos que existen a la hora de analizar sus PV (propuestas de valor) y lo peor aún es que están tan inmersos en su día a día o en el caso del emprendedor de lanzar su idea al mercado, que se obvia la tarea de profundizar en el análisis, detalle y modelización de una PV exitosa. Es por eso que alrededor del 70% de estas personas fallan al momento de crear nuevos productos o servicios, eso significa que 7 de cada 10 productos o servicios no van a generar ningún encaje en el mercado.

Teniendo en cuenta la información anterior, les quiero compartir 10 características que debe tener una PV exitosa, para que nos orientemos al éxito, al momento que decidimos generar valor. Antes de entrar en materia quiero explicar como debemos enfocar los perfiles del cliente basado en tres importantes bases:

Trabajos del cliente: Consiste en lo que los clientes desean resolver en su vida laboral y personal. Se definen como trabajos porque contienen acciones que el cliente espera resolver, solucionar o satisfacer; son trabajos que el cliente espera que alguien los resuelva cuando el no logra hacerlo, por cualquier razón.

Frustraciones: Son los malos resultados, riesgos, obstáculos, emociones negativas y malas experiencias, relacionados con los trabajos que el cliente espera solucionar o satisfacer.

Alegrías: Aquello que los clientes desean lograr, conseguir, beneficios que esperan concretamente adquirir a través de un producto o servicio.

• Deben encajar en grandes modelos de negocios. Un buen modelo de negocio le genera valor a la organización y una buena PV le genera valor al cliente. En ese orden de ideas todo el engranaje debe estar sincronizado para lograr satisfacer las necesidades del cliente y que mi modelo de negocio este orientado en esa dirección.


• Se enfocan en identificar los trabajos, frustraciones y alegrías más importantes para el cliente. Frecuentemente el cliente no sabe expresar cual es su necesidad, por esa razón una PV se enfoca en comprender e identificar aquellos trabajos en los cuales el cliente esta buscando una solución, estos pueden ser funcionales, sociales, emocionales o de soporte. Cuando los clientes no tienen soluciones adecuadas se sienten frustrados y esto no les genera alegría.


• Se enfocan en los trabajos no solucionados, frustraciones no resueltas y alegrías no obtenidas. Aquí ya entramos más en materia, puntualmente, después de identificar las oportunidades en el punto anterior ahora vamos al dolor del cliente, que se refiere a lo que hoy, el no esta logrando solucionar y satisfacer en el mercado.


• Se centran en pocos trabajos del cliente, frustraciones y alegrías. Las PV más exitosas no buscan solucionar todo lo que un segmento o varios segmentos de clientes desean, es muy complejo. El objetivo es concentrase en pocas cosas y solucionarlas extremadamente bien.


• Van mas allá de los trabajos funcionales y tienen en cuenta los emocionales y sociales. Los clientes más allá de querer encontrar soluciones funcionales en sus trabajos y en la vida, buscan soluciones de tipo social que tienen que ver con el estatus, la imagen y soluciones de tipo emocional. Las cuales consisten en como se siente el cliente ante una solución, en paz, tranquilo, seguro. Etc.


• Deben estar alineadas en la forma como el cliente mide el éxito. Busca e indaga lo más que puedas a tu cliente, pregúntale ¿cómo mide el éxito y el fracaso en cifras? Si tu PV de valor es de ahorro pregúntale ¿cuánto espera ahorrar para estar muy satisfecho, feliz? Detecta como mide tu cliente el éxito, porque así va a medir tu PV.


• Se concentran en los trabajos, frustraciones y alegrías de muchas personas o por las que podrían generar muchos ingresos. Las PV se concentran en solucionar los trabajos, aliviar frustraciones y generar alegrías a nivel masivo o por aquellas que podrían generar altos ingresos. Puedes volver asequible un producto a servicio que antes no lo era para un segmento del mercado. Ej. Aerolíneas de bajo costo permitieron viajar en avión a muchas personas que antes no podían, solucionaron algo de forma masiva. Las PV masivas pueden generar mucho dinero o en su efecto una PV de un servicio premium por el cual un segmento reducido del mercado está dispuesto a pagar por ello.


• Se diferencian de la competencia. De nada sirve que tu propuesta de PV no incluya factores diferenciadores de tu competencia, no es sano limitar tu PV, debes incluir todos los obstáculos que debes afrontar para diferenciarte de la competencia así no puedas lograrlo todo en un principio, pero tenerlo claro te ayudará a ir conquistándolo poco a poco. Es un reto, puedes arrancar con un producto o servicio mínimo viable y con la mente puesta donde quieres llegar.


• Superan la competencia de forma significativa por lo menos en algo. Inicia diferenciándote así sea en lo más básico y si continuas podrás llegar a diferenciarte en grande. Hagas lo que hagas, hazlo mejor que las demás opciones que hay en el mercado.


• Difíciles de copiar Tu PV debe ser difícil de copiar, ¿qué puede facilitar que logres la diferencia y seas difícil de copiar? Un excelente perfilamiento de los segmentos de clientes a los que diriges tu propuesta de valor, por medio de los datos que reposen en tu empresa, fuentes de datos digitales, entrevistas, psicología del consumidor o antropología, hacer participativo el cliente para que valide el prototipo de tu PV. Recuerda que el cliente puede decirte una cosa y hacer otra, por esa razón debes usar varios métodos para encontrar información y llegar puntualmente al trabajo que el cliente desea solucionar, sus frustraciones y la alegría que desea satisfacer.

En conclusión, estas 10 características de una propuesta de valor exitosa, son importantes tenerlas en cuenta al momento de crear valor en un nuevo negocio o en tu empresa. Tanto los modelos de negocio como las propuestas de valor se deben gestionar continuamente y ajustar al comportamiento del mercado, analiza constantemente tu PV y tu modelo de negocio, evita quedarte en zona de confort, porque es allí donde otros pueden detectar un foco de oportunidad no atendida y tomarte ventaja. De eso se trata todo esto.